Por: Migdalis Pérez
Para atrapar la atención de clientes potenciales, y llevarlos a que adquieran un determinado producto o servicio, hay que enfocarse en la propia naturaleza humana del porqué compramos.
Se ha demostrado que las emociones juegan un papel esencial a la hora de comprar, y que los discursos de venta, sean escritos u orales, deben orientarse hacia estas. Unido a ello, también hay que considerar factores como la lógica y el instinto, toda vez que la primera obedece a nuestros impulsos racionales y el segundo, al instinto de supervivencia.
Claves para venderle al cerebro
Si bien por mucho tiempo se han usado, y aún se usan, agresivas técnicas de venta, la práctica está demostrando que determinadas palabras, dichas de un modo preciso y en el momento correcto, pueden hacer la diferencia. Hablamos de neuroventas, una estrategia en la que el discurso debe estar orientado a:
- Descubrir qué emociones le genera al cliente tu producto o servicio
En este punto, debes indagar sobre sus deseos (qué es lo que quiere) y, una vez que lo sepas, entonces podrás pensar en cómo deseas que se sienta. Vas a destacar qué necesidad cubre lo que brindas y de qué modo el prospecto en cuestión se beneficiará al adquirirlo. Básicamente, se trata de venderle una experiencia gratificante, no el producto o servicio en sí.
- Trátarlo como quisieras que te traten a ti
La lógica indica que a todo el mundo le gusta que lo traten bien. Y cuando a uno lo tratan bien, la primera barrera del diálogo inicial se supera. A fin de lograr esto en tus comunicaciones de venta, trata de aplicar las siguientes sugerencias:
- Usa frases familiares
- Emplea un vocabulario que inspire
- Evita la palabra “no”
- Usa expresiones claras, cortas y fáciles de entender
- Apóyate en anécdotas agradables (las buenas historias gustan a todos)
- Sonríe mediante las palabras
- Termina con algo positivo
- En vez de vender, lograr que te compren
Esto podría parecer lo mismo, pero en realidad no lo es. No es lo mismo tratar de vender porque quieres conseguir esa venta sí o sí, que lograr que te compren como resultado de haber conectado adecuadamente e inspirado seguridad. Ten presente que todos compramos guiados por la emoción de obtener lo que deseamos, y por el instinto de adquirirlo en el sitio y momento correctos.
Dicho esto: sea que vendas por teléfono, online o en persona, tienes que transmitir confianza y empatía. Tienes que calificar muy bien a tu cliente, conocer sus motivaciones de compra, responder bien a cada una de sus preguntas, superar todas las objeciones o excusas y conducirlo exitosamente al cierre de la venta. Ten presente que un cliente satisfecho no sólo volverá a ti en el futuro, sino que también se hará eco de tu oferta, y ya todos sabemos cuál es el poder del boca a boca.
